房产销售,做到了这点,客户下单还帮我转介绍!

2020-10-16 00:18 关键词:房产销售,做到了这点,客户下单还帮我转介绍! 分类:励志小故事 阅读:105

客户是顺访接的,第一次到访,就是想过来看看房子,以是拖家带口的4小我就来了。客户启齿问的第一个成绩:“你们这房子为何这么贵啊?”

各位做贩卖能否是如此的啊,当我们一报价,客户的第一反映就是说产物价钱高,此时我们怎样答复?

能否是先要站在客户的角度提炼下,他们说价钱高的素质是甚么啊?

我认为有三种:

1、客户想从我们那里获得一个更好的价钱;

2、客户对我们信赖度不敷,表如今对产物或效劳有挂念,以此为捏词;

3、本能反映。

我是这么复兴的:“是啊,实在我们也想卖的廉价点,如此反而更好卖,但是如今拿地价钱这么贵,还要交很大一部份税,光这些就占了总房价的50%。

我们用的又是最好的质料,能不贵么?贵都怨国度,把地卖的这么贵,每亩地800万呢!”

客户:“买房子就能上学?”

经过客户问这个成绩能得出了甚么?我得出的是:客户买房的目的是为了小孩上学轻易,能否是接下来能够单爆这个话题,从本身、竞品、消费者动手做剖析?

我:“我口说无凭,究竟从贩卖嘴里说的这些话都是为了让房子成交,你看看我的手机,手机里是教育局的文件,上面明明白白的写着,我们开发商是这个黉舍的股东之一。”

需求留意的是一般情形下,开发商在未挂出这个文件之前,是不容许给客户擅自看这些文件的,但我把客户当伙伴来想相处,以是就没有避忌的给他们看了。

客户:“哦,那小伙子,你觉得我不买这个房子上这个黉舍的机遇有多大?”

我:“先撇开房子不说,这个黉舍每一年的招生尺度是太原排名前十的黉舍的年级前五十名,二流黉舍的年级前30名,三流黉舍的年级前10名,这也就是说假如您的小孩如今在一个十分好的黉舍,并且成绩很好,实在不买这个房子也是能够上的。”

客户:“我家小孩成绩可好了,不外如今才3年级,还不晓得3年后能怎样样那。”

我:“姐,如此吧,我给您说个例子,我前两天接了一个客户,小孩山东大学附小的,成绩恰好卡在年级前五十名,但是期中测验的时候施展变态,招致如今他上这个黉舍很难。

教员给小孩的倡导是找找关系,从那里你能够看出来,这个黉舍的招生之严了吧?我也不是倡导你间接就掏钱买这个房子,究竟谁的钱也不是飞来的,这个黉舍从公参民转成民办黉舍,生源只会把控的愈来愈好。”

我提炼出讲好故事的尺度有两点:

1、故事要贴切现实,不要太强调究竟,大概天马行空;

2、在故事中顺带切入客户的痛点。说到底,我们给客户讲故事不过就是让客户记着我们,顺带给客户留下一个好的印象。

客户:“那取出90万买个房子上这个黉舍也太贵了吧?”

客户最担心的成绩出来了,能否是要处理了这个最担心的成绩?才有大概成交?想一想,当我们在贩卖历程中,客户能否也会有一样的成绩,觉得花这么多钱买这个产物?能否觉得不值得?我们怎样取消客户的后顾之忧呢?

我:“您买个90平米的房子,首付约莫27万,住3年以后,您就能够间接租进来。如今周边的房子房租全数涨价,客岁还1万5,本年全数3万起跳,并且必需一次三年全数交清;

并且这个黉舍满负荷以后,有2500个门生,只要500个床位,其它的2000个小孩都得跑校,不清扫有些小孩家对照近,能够就近就归去了,但最少40%的小孩得租房子。

周边的房子尽管多,但都是新的小区,刚需房。假如是您,您情愿把本身刚装修睦的老房子租给他人,然后本身再租房子住么?就为了每一年赚那1万块钱?您情愿么?”

我提炼出2点:

1、塑造产物代价。把产物的代价表现的极尽描摹,给客户带来的觉得就是产物的代价远远大于所领取的价钱,客户会不心动吗?

2、经过目的细分把90W缩小了许多,客户生理更轻易接管。

客户:“这固然不情愿了。”

我:“是啊,以是假如您仅仅只斟酌买个房子给小孩上学,末期出租,完全能够只买个小户型的。”

辅导的要求是有经济气力的必需推大户型,但我为了客户着想,觉得大户型欠好出租,并且成交的大部份客户都筹办末期小孩上完学就租进来,以是这个时候再推大户型是对客户的不负责任。

当我再一次站在客户角度措辞,客户对我的信赖能不进步吗?想一想我们在贩卖历程中,怎样措辞能力让增添客户对我们的信赖度?

大概客户也是觉获得了我的热诚,以是也放松了下来,自动问起我对于90平米和100平米房子的好坏来。

我:“从利用舒适度来讲,90平米的房子是东北朝向,100平米的房子是全南朝向,必定是100平米的房子采光更好。

但100平米的这个房子单面透风,炎天的时候会对照热,通透性也没有这么好,以是假如您是家里白叟斟酌来陪小孩上学,就买100平米的房子,能够一天都晒到太阳。

假如是您来陪小孩上学,就斟酌90平米的房子吧。由于我们年轻人通常只要早上在家,早上的采光不成成绩,下昼返来的时候太阳曾经落山,房子由于不是间接对着太阳,以是不会西晒。”

发明没有,引见产物时不需求甚么魁岸上的话术,要的是简朴实用,能落地的话术,客户能听得懂就行,那哥几个平时是怎样为客户引见产物的啊?能否能鉴戒案例中的话术再提炼下?

客户:“那如今单价几许啊?都不晓得价钱那?”

我:“脚踏实地的说,我也不晓得价钱,但是必定比之前开出来的价钱要贵些,之前的均价在9500阁下。”

我确实不晓得价钱,但我能预估出好像的价钱,辅导不让流露。能否是觉得离开单愈来愈近了?越是这个时候,我们越不克不及漫不经心哦!

客户:“小陈,你预估下,给姐看看好像的价钱?”

我:“姐,如此说吧,实在房子的价钱不是由我们来定的,是由你们来决意的。

各位排号的热忱高,开发商一定敢多抬一部份价钱,排号的人少的话,价钱就不会涨的太离谱,我觉得应当每平米涨300块钱阁下吧,只是好像!”

不把客户当伙伴来处,谁能给客户说如此的话。从这段话能提炼甚么案例中没有写出来的内容吗?

我提炼出来的是:市调,对客户市调啊,问了客户的一些基本情形以后,客户才大概自动称是我姐啊,对吧?哥几个。

客户:“那你帮我选一个好的楼层吧,我想要100平米的房子,让我妈帮我看小孩。”

我:“我帮您拿销控看看。”

销控上100平米的房子低层只剩下5层和8层,两个价钱差了约莫1万多块钱阁下,但这个时候辅导过来问我推的是多大的户型,我说100平米,辅导说推90平米的房子,90平米的房子如今排号太少,我说哦。

我:“姐,100平米的房子低层只剩下5层和8层,假如综合斟酌性价比和采光成绩,能够斟酌8层,既然是家里白叟来看小孩,照样100平米的房子对照合适,究竟白叟就喜好晒晒太阳么。”

假如是客户本身来陪小孩住,我必定会推90平米的房子,但客户说白叟来住,90平米的房子是在不合适来人来住,以是我就没推,我觉得要为客户负责,不克不及只为了卖房子而卖房子。

剖析了这么多,各位觉得这段话术最大的特性是甚么?我觉得应当是热诚,将热诚施展到了极致。

客户:“那我定8层吧,不外我看你楼间距有点小,我能不克不及实地的去看一下?”

我:“内里如今必定不让进,由于正在施工,但我能够带你们去外围转一圈实地的看一下。”

这个时候,实在我能够间接以正在施工来婉拒客户的,但我觉得假如是我的伙伴提出这个恳求,我必定会知足他,以是就陪着客户进来转了一圈。

客户:“恩,房子盖得还能够,楼间距也没有设想中的那末小,那我就筹办定呀,小陈,你看怎样样?”

我:“我要不要躲避一下,让你们再商酌一下这个工作?买房子是大事,但是要综合斟酌的。”

客户:“不消商酌了,小陈,我信赖你,我觉得你不是通常的贩卖,我见过许多贩卖,就没见过你这么卖房子的,气质真的不一样!”

每时每刻站在客户角度斟酌成绩,做到热诚、全力、先支付,那末开单还会难吗?

我:“额,实在我国企身世的,刚做没多长时候。”

客户:“维持这份勤奋和立场,你必定会卖的很好的。

我们这些买房子的,见过那末多世面,许多几许贩卖都认为本身的方法很好,又说房源紧俏,又说优惠最大,实在还不是为了卖这套房子,但你不是,你从头至尾都没有效方法,你很热诚。

我:“实在我想用那,但我热诚的把您当伙伴,又怎样能给本身的伙伴、姐姐利用这些方法那?是吧?”

客户:“我看好你,好好干,来日我就把本身的同事叫过来让他买房子,不消你引见,到时候我帮你拿下他!去,拿个票据,我填一下。”

我:“好的。”

在贩卖历程中最大的成就是甚么?我觉得是获得客户的承认,由于只无为客户发明了代价,客户才会承认你。

如今觉得开单还难吗?老迈(雨总)说的对:做贩卖思想要纯真些,之以是我们觉得开单难,大概就是想的太多了。

最终以这张图片竣事:

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